东京申奥成功奥秘：竞选团队里的一流企业家

　尽管世界级的大新闻社报出了乌龙，东京还是稳操胜券地拿到了2020年夏季奥运会的主办权。紧张至令人屏息的投票中，第一次投东京就获得42票，比各获得26票的土耳其伊斯坦布尔、西班牙马德里多出61%。这个结果连喜欢自吹自擂的日本媒体都感到震惊。

　　可怜的土耳其，申奥都第五次了，此次又不得不虽败犹荣。“第一个举办奥运的伊斯兰国家，欧亚十字路口”的亮点打动不了国际奥委会委员们的心。西拔牙更动员了很多超级明星，在7月的路演上，曾是奥林匹克运动员的帅哥王子，用他感人肺腑的演说获得了雷鸣般的掌声，甚至一些重量级委员当场表态支持马德里。

　　选前的调查表明，尽管东京以微弱优势领先，但在最终投票之前又发生了严重核污染泄漏事件，此事震惊了世界，欧美媒体都在怀疑日本能否控制核泄漏，谴责日本政府为了争取奥运举办权，有意躲触及避核污染情况，致使事态不断恶化。

　　那么为什么日本在最终的投票中能获得如此多的支持呢？

　　申奥成功了，日本媒体又在猛拍安倍的马屁，说安倍的演说最终打消了委员们对和污染的疑虑。不过，当时安倍讲的是日语，如果看了直播，没有人会觉得安倍的话有什么说服力。就连当时日本媒体都觉得安倍对核污染问题的回答很空洞乏力。

　　也有媒体说是日本的财力物力和经验，起了决定性作用，甚至用了“银弹”一词，其实这也不对。上两次申奥失败时，东京和对手们相比也有同样的优势，而且还没有地震、核污染，但还是早早就败下阵来。

　　这次东京申奥成功，其决定因素不是日本的财力，也不是日本的安全，更不是特有的日本调的英语演说，而是竞选团队的“销售能力”。这次东京申奥成功，可以说是科学销售的典范。

　　人们没有注意到，在这个“销售”队伍里，有两个世界一流的企业家。一是前丰田汽车董事长张富士夫，他东京大学毕业，祖先是从中国到日本传播朱子学的。是张富士夫带领丰田汽车进入美国，他是上一代日本企业家中的代表人物。另一位是便利连锁店罗森LAWSON现董事长新浪刚史，他让一个罗森从一个不起眼的便利店成长为世界企业，新浪是新一代企业家的代表。当我知道他们二人参加了竞选队伍时，我就有一种直觉，觉得这次东京申奥和以前两次不同了。

　　把产品和服务卖个客户，并让客户心满意足，这是一个漫长而细致的过程。在经济高速发展时期，即便质量不过硬的产品虽然也能浑水摸鱼地卖出去，但是在成熟的消费者那里，短平快式的销售却适得其反。

　　奥运会举办权的竞选，绝对不是一锤子买卖。它是一个一年多的销售过程，要让背景和需求各不相同的100个投票者动心，还要尽量消除竞选对手对他们的诱惑，保持他们满意到最后，这是一个坚韧而又冷静的过程，比媒体舆论更重要的是对这100人的一对一的争取，因为投票的不是媒体，而是100个有血有肉的人。这如同把一款汽车卖这100个人一样，谁卖得多，谁就有权举办2020年奥运会。

　　中国的很多企业家都有过分强调媒体宣传作用的倾向，以为只要铺天盖地地投入广告，或只要有明星代言，那么自己的产品就能卖得好。这显然是夸大的广告甚至媒体的影响。看看电视广告上的那些动用明星大腕却又土得掉渣的大制作，就觉得又可气又可笑。为了增加1亿元销售额，他们往往用的广告费就是1亿元，不但烧钱可惜，这样做不但会降低利润率，更长久的危害是透支竞争力，多有不益。

　　国际奥委会在东京视察时，东京对各种活动的安排可谓热情周到，细致至极。东京都知事猪濑放低姿态且礼数周到，还有一流管理水平的企业家衬托，这次不像前两次石原慎太郎那样官气十足，趾高气昂。他们会给每一位委员做一个详细的记录和研究，研究他们的倾向和状态以及爱好，研究通过那个途径去接近他们，甚至规划好那个时段由谁来接近他们。

　　我是以前就给丰田汽车做过销售方面的咨询，张富士夫曾向他的销售团队推荐我的书。罗森的新浪更是我10多年的朋友，我现在还是他的经营顾问，我太知道他们的认真劲儿了。我尽管是被“请教”的先生，但我一点也不敢沾沾自喜，正是这样的企业家才是最可怕的。他们不摆架子，认真务实。只要对结果有用，哪怕是有一点点用，他们也不会以为自己的自尊心而忽视。

　　日本外务大臣岸田文雄在投票两天就抵达会场附近，在国际奥委会委员们下榻的酒店里专门开设了房间和会议室。岸田不断地以外交大臣身份接近国际奥委会委员，一个一个地对他们做着最后的“封顶”工作。这种做法，绝对不是官僚们想得出来的，这是务实企业家的安排，走的是销售的套路。

　　整个团队共享了每个委员的信息，共享了通向他们的官方的和民间的人脉关系，他们集体分析，对症下药。他们还共享了整个销售过程，记录了过去的接触情况和结果，一起研究下一步应该由谁出面，应该说什么，应该做什么。实际上在国际企业里，对客户信息和销售过程进行科学的记录和管理，这是常识。

　　过程是结果的原因，结果是过程的延长。经过一年多的接触和思考，委员们都早已做出了决定，不可能因为45分钟的演示就能轻易改变过去一年中的心理沉淀。只是不知情的人们都喜欢用自己的主观，把原因“总结”到最近才吸引了他们眼球的表皮东西上。

　　真正引导了胜利人会悄悄离去。他不愿说出其中的奥秘，因为他还要用它在别的战场继续战斗。