友邦保险孙鹏：意欲打造MDRT营销团队的MBA

无疑，他是营销员队伍中少数站在金字塔顶的一员。大学毕业后进入外企工作，读过MBA，2002年进入友邦北京分公司，连续多年MDRT会员，现在带领一个200多人的庞大营销团队多次蝉联业绩第一名。

　　然而他却说，“我其实只是一个sales(销售)”。

　　一日下午，在友邦北京分公司银河系营销部的孙鹏，跟记者分享了他在保险行业近10年的光荣与付出，挣扎和坚持。

　　“我不能被激励但可以被影响”

　　正如他所说，孙鹏是一个性格内敛的人。初次见面，孙鹏没有侃侃而谈，而是非常认真、温和地听记者提问，语速不急不缓，时而低头沉思。

　　读完MBA后，孙鹏面临着重新选择工作的问题，而进入完全陌生的保险行业并不在计划之内。2002年下半年，入驻北京的外资保险公司友邦保险开始大规模招聘代理人。

　　“当时，有好几百人应聘。对我来说，和几百人竞争工作是一件很疯狂的事情，我当时认为这个工作可能不适合我，所以就没有参加当时的招聘说明会。当时我拿到的一份资料中，写明了面试的时间和地点，我就又来面试。因为我当时没有按照要求带学历证书的原件，而是带了复印件，就被‘轰出来’了。”

　　回忆起进入保险行业的小插曲，孙鹏显得神情愉快。他接着说：“按常理说，到此，这件事情是该结束了。但是我觉得，面试的机会总是要给的，第二天，我就在没有预约的情况下又跑到公司去面试。在我说明了情况，表达了想要面试机会的想法后， 顺利面试并被录取了。”

　　像很多初入保险行业的代理人一样，孙鹏说：“我脸皮挺薄的，每天出去找客户，找不到就着急。”

　　“我也非常忐忑跟以前的朋友谈保险的事情，他们会做何反应？”

　　但是他化解此尴尬的途径有点与众不同。“有人就是不断地磨练自己、激励自己，使被拒绝的感觉麻木。而我很难被激励，但是我可以被影响。我的方法就是绕开尴尬的局面，有距离地交往，让谈话的对象感到舒服。”

　　“真正进入这个行业才发现，其实很多人并非排斥保险本身，而是排斥传统的推销保险的方式。深入之后，对这个行业就产生了兴趣。”

　　当再被朋友问及为什么选择做保险这行？“我告诉他们我对这个行业的兴趣。”

　　“当我敢于跟别人讲保险这件事情的时候，事实比我预想的要好。

　　第一批客户给我非常多的支持，他们给我常大的信心。”

　　“买保险就是买保障不是为了赚钱”

　　保险代理人没有底薪，做起来很艰难，真正将此做为一份事业而非糊口的职业来做的人并不多。

　　“我是属于精神养分需求较多的人，除了我很关注我所在的这个行业的现状。目前我国保险浅层开发的现状令人感到痛心，保险应该回归其固有的保障功能。”

　　“我们这一代代理人肩负的，是让我们的下一代成为第一代保险的受益者，这样他们才能接受保险，我是有这样的使命感的。”

　　你没听错，这确实是一个保险代理人说出的话。

　　在他的办公室里放着一摞厚厚的理赔资料。“每一张保单的最后都会有一次理赔，所以，我卖出多少保单，我就有多少服务的机会。”

　　他告诉记者，多数保险产品是以人的患病或离去为给付条件的，让客户接受并不是一件舒服的事情。

　　在理赔过程中，让他感触较深的是，很多家庭面对风险是没有解决方案的。“我理赔过的很多客户告诉我，当初买保险选择对了，但是选择的保障太低了。因为保额不足，在风险来临时仍面临窘迫的状况。”

　　“我一直坚持，买保险就是买保障，不是为了赚钱。我不觉得中国人是没有钱买保险的，而是缺乏观念，缺乏对未来风险的防范意识。”

　　在近10年的从业经历中，他看到保险行业的残酷一面，如发展不规范，代理人竞争激烈等。虽有时感到痛心疾首，但仍选择坚持。

　　“比如，在一个半月的时间里，我的团队200多人卖出了1个多亿的疾病保额，覆盖了3百多个家庭，也就是说最后公司会赔付1个多亿给这些家庭，对这些家庭来说非常有帮助，这也是我坚持的意义所在。”

　　“没有彻底放弃是因为我觉得不舍”

　　孙鹏目前带领的银河系，是一支非常年轻的队伍，平均年龄不到30岁，80后是主力。

　　然而现今这样一支产能出类拔萃的团队，最初并不是这样的。

　　进入保险行业半年多，孙鹏就开始组建团队。但是，2005年他组建的团队被“挖角”，失血三四十人，团队骨干力量流失。2006年也曾萌生退意。

　　在一次与上司的深度沟通中，他说：“这个行业充斥着不规范的竞争，水太浑了。”

　　“之所以没有彻底放弃，是因为我觉得不舍。我坚信我做的是正确的事情，应该退出的是那些不规范竞争的人而不是我。如果像我一样有相同理念的人共同努力多一分坚持，这个行业会慢慢变好。”

　　于是，2008年，孙鹏又重新组建团队。

　　当时成熟的业务员极少，用他的话说就是“手里并没有一把好牌”。“年轻人有热情，有朝气，可塑造性强，但是稳定性差。所以就花费更多的心思，随时关注，及时跟进他们工作的过程，帮他们制定针对不同客户的产品策略。团队组建、活动组织我都亲力亲为，花费了大量的时间在管理团队上。”孙鹏说。

　　现在这只队伍已经连续三年保持友邦北分业绩第一名。孙鹏还向记者展示了他的团队成员创作的队歌《有你，有我》。

　　在采访的最后，记者问及他未来的目标，他说：“希望打造一支年轻的富有活力的MDRT的营销团队。”“把平凡的事情做伟大，把保险做高尚”是银河团队的信条。