MBA案例：IT和电子行业营销

　　复旦管院MBA博览会系列讲座“IT和电子行业营销案例分享”开讲。三位2012级8班的同学闻彬、高桐与张燚鑫作为分享嘉宾为大家呈现了一台精彩纷呈的演讲。通过丰富生动的案例展示以及Q&A互动，让同学们深刻感受到营销的重要性，领略营销的艺术魅力。

　　有着10年软件行业项目销售经验的闻彬同学首先为大家展示了一种新的营销理念——移动营销。闻彬同学说，移动支付颠覆了实体营销的思维模式，让虚拟营销为实体产品创造更大的财富。他抛出“为什么会有移动营销?”“虚拟如何挑战实体?”“移动互联网如何影响实体和虚拟?”等一系列问题，并一一加以阐释，为同学们铺开了一幕未来智能生活的美好画面。

　　他认为微信是目前最有发展潜力的一种虚拟营销工具，它改变了原来营销2.0时代O2O(online to offline)的模式，而是以营销3.0时代O2O(offline to online)的崭新模式提供更便捷、及时、全面的营销服务。随着移动广告开支和移动设备使用量的大幅度增长，为我们的未来提供了更多的网络营销机会，正如闻彬同学所说：“数据将重构商业，流量会改写未来。”

　　接下来，在制造业销售渠道的开发管理上有着6年经验的高桐同学，以自己在施耐德电气销售部工作的案例，从渠道开发管理的角度给大家分享了很多实际营销经验。他用一个“￥2.5B”来说明他所负责的经销商渠道一年产生的销售额，并从 “什么是营销?”“营销的模式”“渠道开发有何价值”等方面分享了他的经验。施耐德电气是一家采用分销模式即渠道营销方式的制造商，它一年的销售额高达 240亿欧元，目前在中国境内设有53个办事处，拥有720多个经销商，多达5000多个零售终端。渠道营销的价值正是在于能够扩大营销的地域覆盖，能够简化交易形式，也使企业现金流更为安全。高桐同学认为渠道管理应该做好推和拉两个方面。推的方面具体为：压(有压力的销售指标)、训(有效的培训)、奖(给经销商返利等)、罚(罚款甚至解除经销资格等)四个方面。拉的方面具体为：做好品牌、终端、新品、覆盖四个方面。另外，在网络营销的冲击下，电子商务与传统渠道的冲突可以采用一些对策得以缓解。

　　最后，供职于康佳集团的渠道业务部经理张焱鑫同学通过对电视制造业的反思，给同学们展现了一个中国电视制造业的野蛮江湖。他从介绍康佳集团入手，通过对平板电视产业链的梳理，对电器渠道商变革的分析，深刻的指出了我国电视制造行业存在的问题。最后，他认为只有从坚持精益生产、走多元化道路、创新营销手段、在变革中寻找机会四个方面入手，才能真正改变目前中国电视制造业的野蛮现状。

　　本次讲座充满了生动的案例和鲜明的观点，引发在座听众的积极思考和反馈。除了演讲内容外，Q&A互动、分发小礼品等串场环节更是将整个讲座变成了一场同学间轻松的聚会，让大家在互动中感受到营销的艺术魅力。