“小恩小惠”促营销

    小恩小惠是人与人之间的润滑剂，通过它，我们可以迅速拉近与陌生客户之间的感情。先播种才能有收获，销售是一项长期的事业，作为销售员我们不妨在销售的初期先投资，通过一些小恩小惠与客户建立起感情，这样时间长了客户就会主动来购买产品，并帮助我们介绍新客户，客户网络建立起来了，后期的销售工作就容易得多了。

    刘斌大学毕业后就开始从事销售工作，推销一种很好吃的手工巧克力。虽然他之前没有任何的销售经验，但是，第一年他的销售业绩就名列前茅，而且还拿到了2万元的年终奖。他是怎么做到如此好的业绩的呢？

    销售要在人情交往的过程中逐渐积累顾客。所以他频繁走访学校，认识了很多学生，有一些还是学生会的干部。另外，他还时不时的去拜访电台，结识一些电台的DJ。每结识一个人，他都会送上一份小盒装的巧克力，这是专门做的赠品，成本不高，里面只有两块，但包装相当的精美，是情侣装，很实惠。

    正是通过这种赠品，拉近了他与这些陌生人之间的情感，大家开始无话不谈。而且，这些朋友都知道他做巧克力销售的，心里自然清楚不能白吃人家的东西。所以，大家开始主动购买他推销的巧克力，同时也帮他介绍客户。日积月累，他代理的巧克力品牌开始在许多学校畅销，他还利用电台的关系，做了几次成本低廉、效果极佳的广告宣传。

    在这个案例中，刘斌的成功之处就在于他通过小恩小惠——赠送巧克力，得到了年轻人的好感，从而搭建了消费网络的支点，再通过这些点，向广大的学生和青年群体扩散。最终，他的小投资得到了大的回报。

    在适当的时候，给客户一些小恩小惠，让对方产生好感，是销售员拉近与客户距离的一种有效办法。比如，我们常看到一些商场举办的“买一送一”、“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”的促销活动，这也是用小恩小惠来促销的办法。用小恩小惠拉近与客户的距离，作促销，在销售中是很实用的一招，但是在赠品的选择上一定要慎之又慎，一定要保证赠品能够达到预期的效果。

    1?赠品最好选择和促销商品有关的。

    比如，摩托车促销，可以赠送雨披；热水器促销，可以赠送浴巾；炊具促销，可以买大锅赠小锅；电磁炉促销，可以赠餐具。

    2?赠品最好有其独特性，即除了促销期间以外，市场上根本买不到。

    比如，某啤酒在搞促销活动的时候，赠送给顾客的是一个会说话的开瓶器，这种标新立异的赠品，就大大刺激了消费者的购买欲望。

    3?赠品最好可以起到广告宣传作用。

    比如，很多做女性护肤品的商家，促销的赠品往往是女士的挎包，做工精巧，款式时尚，并在挎包上印有某某商家产品的字样，女士挎着包上街，不知不觉就做了广告人。

    1?赠品究竟应该送新奇的还是经济实用的，要视情况而定。开业之初的促销，目的是为了聚集人气吸引顾客，赠品要做到新、奇、特；经营已久的商品搞促销，要选择那些价值较高、顾客认为比较实惠的产品。

    2?越是赠品，越要注意质量，不能拿粗制滥造的、卖不掉的、有毛病的商品随意赠送给顾客，否则顾客会认为我们的产品如同赠品一样，也是劣质的。

    3?对于赠品的功能和价格，不能夸大，价值三块的，别吹嘘说是十块。只有赠品货真价实了，顾客才会认为我们的商品也货真价实，千万不要搬石头砸自己的脚。

    通过赞美一点一点地渗透对方

    渴望受到赞美是人的天性之一，我们的客户也不例外，赞美是接近客户的最好方法之一。

    美国心理学家威廉?詹姆士说过：“人类最殷切的需求是渴望被人肯定，最深远的驱动力是希望具有重要性。”在销售中，销售员不妨多多赞美客户，让客户的自尊心和荣誉感得到满足，这样，我们就能够轻松地赢得客户的好感，缩短彼此之间的距离，营造融洽的沟通氛围，然后再将自己的观念想法、产品理念一点点地渗透给对方，从而促使我们的销售取得成功。